课程简介

　　《教练式沟通与辅导》

　　作为从一线业务成长起来的营销精英和市场领导人，如何在提升自身业绩的同时，还要不断地培养新的营销人才以让业务持续成长，这是许多营销领导人必需面对的挑战。《教练式沟通与辅导》课程，以深厚的心理学、教育学为底蕴，结合管理中的以人为本、成果导向的精髓，紧紧联系安利营销的现实需要，实现“因人而异、挖掘潜力”的伙伴辅导。作为传统带人、育人方式的补充，“教练技术”展示了另外一种有效的沟通与辅导方式：以支持、启发为特色，帮助伙伴把焦点集中在行动上，迅速实现从“不能”到“能”、从“不会”到“会”的突破；通过系统提升聆听、发问、区分、回应的有效对话能力，帮助学员运用不同的辅导风格与策略，激发伙伴更大的热情和动力。课程不但有案例的分析和讲解，更穿插大量的现场练习和教练的辅导，必将大大提高学员的教练能力，并能在实践中有效运用。

　课程内容

　　一、 教练的理论基础------知识篇

　　教练是通过一段持续的教练关系,令集体成员集中焦点于行动上去实现他们的远景,目标和愿望。 教练运用有效对话的技巧及内在发掘的方法去提升当事人醒觉及负责任的能力, 同时亦在过程中为当事人提供支持,响应及整合。教练的过程比任何其它的方法能更快, 更有效地去支持当事人达到他们设定的事业及个人目标。当然成为一个合格的教练依然是充满挑战的，下面的内容有助于你快速了解教练并为进一步提升打下扎实的基础。

　　1、 教练的基础概念
　　·什么是教练/教练技术？
　　·因为什么要学习和成为教练？
　　·什么是事业的价值取向和生活平衡轮？
　　2、 教练驱动改变的核心原理
　　·驱动持久改变的三大策略
　　·P（绩效）=P（能力*心态）-I（干扰）
　　·焦点集中术：问题就是答案
　　·竞争的两种游戏：内部游戏与外部游戏
　　3、 教练的心理学基础
　　·改变的三因素理论：意识、信任、选择
　　·影响成功的三种负面信念模式
　　·认知心理学：认知不和谐理论
　　·大脑是怎样工作的：习惯，态度与舒适区
　　·创造性的思维与行为模式，发现可能性
　　4、 教练的角色与身份
　　·教练的四大信念
　　·教练的三重身份
　　·教练的十大原则
　　5、 教练与其它角色的区别
　　·谁是学习与行动的中心
　　·治疗师、顾问、培训师、导师
　　6、 教练的价值
　　·可以量化的回报
　　·领导能力的快速提升
　　·集体凝聚力的强化
　　·集体的加速与持续发展
　　7、 教练成功的衡量标准
　　·外部衡量标准
　　·内部衡量标准

　　二、 教练的核心能力------能力篇

　　“教练核能”是掌握教练技术的基础，同样的教练行为不同的成果，主要的差别在于完成行为的能力差异。本部分的主要内容在于帮助学员快速提升从事教练工作所必须的核心能力，它们分别是建立教练关系的能力，也就是你需要让当事人感到安全，信任，甚至共鸣；聆听的能力，也就是收集信息和激发当事思考的能力；发问的能力，如何引发当事人的思考和激发当事的行为的能力；区分能力：如何帮助当事人区分人与事，自己与环境，事实与演绎等；回应能力，有效的，及时的，客观的回应可以帮助当事迅速地调适思与行为，从而达成目标。它通过一系列特别的环境和练习，协助参加者锻炼自己深入而有效的对话能力。

　　1、 教练的建立关系的能力
　　·建立教练关系的要点与技巧
　　·教练关系的4个层次
　　·保持教练关系的技巧
　　·教练关系维持的最佳时间选择
　　2、 教练的聆听能力
　　·倾听的5个层次
　　·倾听的3种类型
　　·倾听的10大障碍
　　·教练全面倾听的技巧（VAK技术）
　　·三种不同形式的倾听能力提升练习与小组探讨
　　3、 教练的发问能力
　　·发问的类型与常见错误
　　·有效发问的四大方向：发现，换框、扩阔，动力
　　·解除当事人内心防卫的问话技巧
　　·引发当事人深入思考，发现答案的有效教练问题
　　·问题框架与答案框架：9点突破性问题
　　·提升教练的发问能力的技巧
　　4、 教练的区分能力
　　·谁需要教练 VS 谁需要成为教练？
　　·谁适合做教练 VS 谁适合被教练？
　　·区分教练的最佳时间，与地点？
　　·如何区分事实/假设/演绎/情感等
　　·怎样区分信念的牢固程度/价值观的优先顺序？
　　·在区分中常问的18个教练问题？
　　5、 教练的回应能力
　　·什么是“教练的回应能力”
　　·诱发行动的回应技巧与与超然对话
　　·教练“回应”的三种方式
　　·教练回应的情绪链接

　　三、 教练的7步地图------技巧篇

　　教练模式与教练理论不同，教练理论是要试图解释或说明为什么事情会这样发生，它虽然研究问题的根本，但不是为了让某种情况再次发生。而教练模式则是根据全球大量的教练最佳实践而提炼出的可以直接运用的成功模式，可以学习和反复重现的过程。本模块所提出的教练实战7步地图就是一个独特的教练模式，它总共分为7个步骤，学习者只要不断加以练习和运用，便可以简单复制和产生强大的爆发力。

　　在教练过程中，当事人会分析应该采取什么样的行动能最有效达成目标。教练实战技巧让当事人意识到选择的重要性，加速当事人的成长和提升。教练将重点放在观察当事人此刻的状态及如何实现自己的理想上。教练认识到当事人要创造辉煌的成果，必须制定精准的目标、理清现有的状况，选择达成目标的关键价值链并最终采取行动，同时也少不了教练的支持协助。

　　第一步、精准目标
　　·目标的种类、作用与好处
　　·区分任务/目标/成果
　　·练习使用精准目标的S-M-A-R-T 技巧
　　第二步、理清现状
　　·T·F·T理清现状教练技巧
　　·理清现状的逻辑理解层次图
　　·时间线—Timeline的教练技巧
　　·因果分析的教练工具
　　第三步、关键价值链
　　·目标客户定位的W-W-H-W教练技巧
　　·如何寻找达成目标的关键价值链
　　·个人Storyboarding （FBEC）
　　·集体Storyboarding （FBEC）
　　第四步：行动目标
　　·行为精进的教练技巧
　　第五步：行动计划
　　·甄选集体成员的教练技巧
　　·制定行动计划的行动计划万能表的运用
　　第六步：行动
　　·行动过程中的T·O·T·E教练策略
　　第七步：行动后跟进
　　·A·B·C行动后跟进教练技巧
　　·解决问题的6步教练技巧

　　四、 教练的案例分析与探讨-----整合篇

　　1． 提高业绩---运用教练的7步图提升业绩的成功案例
　　2． 集体发展---运用教练进行人才快速复制的成功案例
　　3． 提高成功率—营销教练如何提升营销关键环节的成功率的案例分享

　　五、 设定3-6个月的教练实践计划-----实践篇

　　 1、 每个学员设定一个短期的教练实践计划，3~6个月，拿到商业成果
　　2、 建立教练的伙伴计划，每两个学员一组，建立搭档，相互支持
　　3、 建立助教计划，对有兴趣进一步提升自己教练能力者，实施跟踪教练

　重要收获
　　※ 明白教练帮助自己和伙伴快速实现目标的核心原理和经典公式，明确定位自己的角色和身份
　　※ 解读教练有效对话的核心本质，迅速提升自己的建立关系、聆听、发问、区分、回应的教练能力
　　※ 洞悉不同的情景、不同的员工，运用不同的沟通与对话的风格策略，激发集体产生更大的热情和动力
　　※ 掌握从目标到成果的7步地图，学会使用此工具帮助自己和伙伴，把内心的目标转化为现实的成果
　　※ 将教练技术与领导相结合，改善伙伴间的沟通与合作，最终实现个人与集体的共同提升

　学员对象
　　※ 招生对象为高级营销主任及以上营销人员，适合希望通过教练技术学习，提高伙伴沟通与辅导技能的营销人员。

　师资介绍

讲师：周华宏先生

　　※ 亚洲著名企业教练（国际注册企业教练RCC）；美国IAPC 认证教练型领导导师（TMCC），美国国际营销策划机构高级顾问；
　　※ 著名销售训练专家；《巅峰销售心理训练》、《突破绩效的领导力》、《目标与绩效领导》、《卓越团队》、《教练式领导》、《营销教练》等系列课程的创始人；
　　※ 原冠奇（苏州）企业管理顾问公司总经理；苏州汇华管理顾问公司总经理；亚美信企业管理顾问公司高级顾问；江苏省保险学会特邀顾问；多年用友软件咨询顾问；一百多家企业长年教练；近20万培训直接受众；在市场营销、领导与领导和人力资源开发方面拥有近10年的咨询和教练实践经验；同时也是团队、领导力、人际关系、绩效提升等方面的专家。